【搜狐汽车】《智造1+1》丨联友科技：数据分析助力车型迭代 To C运营创造利润增长

编者按：《智造1+1》是搜狐汽车发起的一档高端视频访谈栏目。访谈对象为汽车产业链上新科技、新商业、新服务企业的掌舵者，包括智能汽车制造、智能网联、智能硬件、智能出行、智能物流等前沿企业，这些企业从事着深度创新性的工作，推动汽车行业的全面革新。

栏目致力于通过创始人或高管的视角与思考、规划与行动，展现行业的发展蓝图与企业前行的力量和脚步。

搜狐汽车事业部总编辑张丽玥联合北京航空航天大学软件学院教授、国家智能网联汽车创新中心云控技术/计算平台部技术总监对话联友科技CTO俞斌，探讨汽车行业数字化升级进程中，软件如何成为着力点和增长点。

出品 丨 搜狐汽车研究室

编辑 丨 朱喆

视频 丨 朱喆

策划 丨 李德辉

在汽车智能化、网联化的发展趋势下，“软件定义汽车”近两年被不断提及。传统汽车作为一个“硬件”产品在软件化的冲击下已经发生了巨大改变，软件为汽车带来更快的开发周期和更低的成本，并能提供更好的驾驶体验。

但汽车的制造属性也让有些问题是软件暂时无法解决的，缺少机械结构的硬件支撑，只靠软件无法驱动车辆，也无法保障安全行驶。在汽车行业数字化的浪潮里，传统车企和行业里的科技玩家产生了很多碰撞。

2002年成立的联友科技在汽车行业已经深耕近20年，从最初的软件提供商到实现全面布局数字化业务，成为面向汽车行业的整体数字化解决方案提供商。依靠在汽车软件领域多年的稳扎稳打，在智能网联的背景下，联友科技致力成为汽车与互联网产业间的连接器。

联友车联网平台累计接入车辆超过300万台，在5G技术领域，联友科技已完成了基于5G模组的T-BOX相关开发工作，基于C-V2X技术，完成自主协议栈的开发，支持车、路、云协同，开发了20多个应用场景。

近年来新势力给汽车行业带来了一股互联网新鲜血液，对此，联友科技CTO俞斌认为，传统车企基本不做To C，新变革下，车厂必须改变观念，主动拥抱用户，改变现有商业模式创造新的利润增长点。

北京航空航天大学软件学院教授，国家智能网联汽车创新中心云控技术/计算平台部技术总监杜孝平表示，智能网联汽车的制造，不是单靠主机厂或IT企业就能完成，需要双方联合起来发挥各自优势。

当前，汽车软件化不可逆转，车企和科技公司也不是竞争对手，合作是双方必然的选择，

「PART ONE」核心观点

1、车端技术要融合云端，渐进式实现车+云协同发展，最终汽车将变成移动化智能终端。

2、车辆联网后，利用大数据分析可以帮助迭代产品，并且能在用户日常使用中实现预防性维修。

3、智能网联汽车是“车”和“云”的结合体，首先要保障安全。车路协同能解决单车无法应付的问题，加上云端能发挥更大作用。

4、通过在车内设置数据埋点和渠道推送，让用户感知到车辆隐藏功能。好的设计对用户而言学习曲线是平稳的。

5、主流车企已经在做智能化转型，主机厂和IT企业联合可以发挥各自优势，未来车辆依靠云端执行，个人买车没有意义。

6、主机厂必须要做To C运营，在新的商业模式下创造利润增长点。

「PART TWO」精彩对话

01 数字化赋能汽车行业 车+云协同发展

张丽玥：在软件变得越来越重要的背景下，请俞总先介绍一下联友科技。

俞斌：联友科技是已经在汽车行业耕耘19年的科技公司，初期我们主要是做一些信息化系统，包括研发、生产、销售、售后，全价值链的系统。

在2010年，我们看到了汽车行业转型的机遇，所以开始涉足车联网业务，从最初的专车T-BOX到云车平台都做了全面布局。车辆智能化是发展趋势，所以联友在汽车电子尤其是车载控制器上做了很多投入。我们的ADAS控制器已经实现量产，同时我们也在和合作伙伴一起去做高阶自动驾驶解决方案的研究。

总体而言，联友科技从一个传统信息化软件公司变成了汽车行业数字化服务提供商。

张丽玥：杜教授，您怎么看待到底是软件定义汽车还是硬件定义汽车，或者说共同定义汽车这个问题？

杜孝平：汽车从原来的机械车到智能车，再到现在的智能网联汽车，这个过程中，车辆从单车智能化到现在的智能网联化，它就和软件定义汽车发生了关联。

产业把智能化和网联化趋势的真正作用发挥出来，有两个中心点，一个是车端技术进步，另一个就是把大数据和云计算技术融合起来。

如果要从云端发挥作用，数字化是必不可少的进程。要保证在云端也能够把车端的性能和功能发挥出来，软件定义汽车就开始出现。

汽车以后是完全软件化还是混合式的，我个人认为就像社会发展一样，它是一个渐进式。最开始以车为主，现在变成车+云两者协同。最后，智能汽车最终将发展成智能化移动终端。那时，可能车就变成一个执行器。当然这条道路还很遥远，在很长一段时间内，应该是两者协同发展的态势。

02 数据分析提升服务 车路协同前途乐观

张丽玥：联友科技在跟企业合作的时候，有没有一些好的案例或者思维方式能够分享？

俞斌：原来车辆没联网时，卖出后就和我们失去联系，只有车主到4S店，我们才能拿到车辆数据。车辆联网后，在保证隐私安全的情况下，其实车辆的使用数据我们都能拿到。我们的研发团队就可以根据车辆实际跑出的一些数据，持续迭代我们的产品，包括发动机性能、轮胎寿命、制动、转向、油耗、电池充放电状况。

这些数据可以让产品团队通过实际的大规模用户使用，去验证当初的设计思路是否正确，设计方案是否可以进一步优化。能不能够帮助用户买车后，能把车辆越用越好，这是我们在研发端可以去尝试的。

在服务端也有新变化。现在大部分用户只有通过车上的传感器自动检测，才能看到车辆问题。未来我们可能通过后台数据分析，提前告诉用户应该去做哪些维护和保养，避免用户在出问题时才发现车辆有问题，我们称之为预防性维修。

未来车辆联网后还会有更多新技术进入，譬如高阶自动驾驶需要的动态高精地图，整车OTA不断为用户推送新的增值服务和新功能，这都是联网带来的优势。

张丽玥：您觉得智能网联汽车发展在当下遇到了哪些困难？

杜孝平：最开始谷歌想做无人驾驶汽车，结果发展这多年一直不能落地，很大程度上是因为车的第一属性是必须要保障安全。安全保障不了，一切都免谈。

智能网联汽车已经突破了传统车的概念，它实际上是“车”和“云”的结合体。现在的前期阶段，无法把所有基础设施都建起来。所以要循序渐进，单车解决不了的安全问题靠车路协同。利用车路协同，如果我们在一些位置建立了具备感知和传输能力的路测基础设施，它能够让车与车、车与路之间进行通讯，保障车辆，比如行驶过程遇到的鬼探头一类的安全问题，就能通过车路协同解决。

这种车路协同当范围稍大一些时，就会有新的问题出现。比如在有好几条车道的北京四环路上，经常前方某一车道有情况就会堵几公里，究其原因是由于后方车辆走进才换道。针对这种情形，如果我们把车路协同做得更早一些，通过云端规划提前引导车辆换道，实现高效通行。这就是车路协同基础上加入云端，它会在更大层面上发挥作用。

在近期阶段，企业必须考虑生存问题，这个阶段的发展上更多是要以国家支持为主，企业协助为辅的方式来进行探索。

按照阶段发展规划，2035年左右智能网联汽车渗透率要达到50%以上，这会对产业发展起到很大的推动作用。现在来看，我们觉得前途还是很乐观的。

03 如何让用户使用创新功能

张丽玥：每家企业都不断在车型上做出各种创新，但用户会觉得有些创新是实用的，有些功能可能用处不大。在和车企合作中，有没有通过大数据分析帮助他们做这方面的改进？

俞斌：每位车主肯定都会有没有用过的汽车功能。怎样让用户感知到隐藏功能，这是非常大的难题。我们已经做的，比如会在车内做一些数据埋点，观察用户经常使用的功能。可能有一些功能用户不了解，我们会在各种渠道比如手机或车机推送，建议用户使用。

还有其他途径也在做改善，比如有些功能没有物理按键调用，或者需要进入多级菜单，我们就可以通过语音控制，像小鹏在它的车型上做了这种全域车控。

还有一些服务可能会有新的商业模式，比如特斯拉的后排座椅加热功能，只有冬天很冷后排坐人才会用这个功能。虽然硬件在，车厂可能不在卖车的时候收费，更多是在使用的时候用增值服务的方式推送。未来发展的趋势应该是这种情况会越来越多。

张丽玥：现在车辆上有很多创新功能，是不是必须建议用户阅读车辆使用手册来了解如何使用？

俞斌：我觉得应该不会，因为好的设计对于用户的学习曲线应该是平稳的。用户进入车内，就像我们拿起手机一样，没人教你怎么用，但是大部分功能都能用起来。

然后我也看到很多量产车都有电子手册。首先因为它是数字化的，比如可以用语音调取，你想了解什么就问车，车会从电子手册里解释给你听。

此外，当车辆给你一个信息，你想跟着往下走，我们已经做到车里相关的知识图谱，这种场景下车辆能引导你触达想要的功能。

04 车企和IT企业联合互补

张丽玥：燃油车时代，汽车核心技术是掌握在主机厂和一些供应商手里，现在更多的科技公司加入后，未来是不是产业格局也会发生一些变化？这些科技公司也会有更大的话语权？

杜孝平：这件事不是预测未来，而是正在发生。智能网联汽车即便是还没有完全形成格局，头部也有些企业已经抓住机遇在做。

传统车企从软件层面上和互联网企业比要弱很多。而IT行业里的强者对车辆涉及到安全的部分有了解很少。智能网联汽车的制造，其实不是单靠主机厂或IT企业，而是两者形成一个新的跨界融合企业。造车新势力基本上全是这样，他们直接造车或造不出，或造出无法保障车辆安全性。所有最后都采用这样的模式，和多家主机厂联合开发，或者联合投资组建新公司，把两者的优势发挥出来。

展望未来，经过长时间发展，通过5G、6G通讯，智能车能做到高可靠低时延，我们通过云端也能做到任意场景下的车辆仿真。那时，只做简单的单车智能就行，更多是依靠云端执行，个人买车就没有意义。由主机厂和IT企业融合形成的公司，既是生产商也是运营商。

现在国内主流车企其实花了不少力气建立智能制造的相关部门，他们已经在做转型，也跟很多IT企业联合，最后大家一起来完成。

张丽玥：传统主机厂在面向C端的变化里，有什么新的做法？

俞斌：To C业务是互联网企业的强项，但是我觉得传统企业在数字化过程中，大部分最终会走向To C。原来车厂基本上不做To C，而是通过经销商来做车主服务。但是在新变革特别是网联化后，一个趋势是车厂越来越重视终端客户，这个转型是有快慢的。新势力一开始没有经销商体系，所以更容易去做自己的产品渠道。像蔚来、小鹏、理想，一开始都是做直销，对于C端用户的联系、培养，包括圈层定义、粉丝裂变，玩了很多花样。我觉得这些都是带着非常浓厚的互联网痕迹，进到了汽车行业里面。

随着一些新势力的逐步成功，传统车厂也开始做转型，很多在经销商体系外也开始做粉丝运营，包括用户社区，并逐渐从微信、抖音这些公域阵地向私域导流。这些新的做法给用户带来了更加贴心的服务、更好的用户体验，我觉得挺好。

另外一条路线是商业模式创新，车厂会逐渐从卖车变成卖服务，甚至可能会有车厂转型成出行服务公司。在技术和商业模式创新双重驱动下，我觉得最终车厂肯定会改变现有商业模式。像手机行业，单纯卖手机已经很难获得高额的利润。

从卖车延伸到卖服务，在车辆的全生命周期内去获得新的利润，车厂一定要做To C运营，必须要跟车主去做高频互动，在车主行车、用车或保养车过程中，不断为车主创造用户体验，创造新的增值服务或应用场景，这是未来必然的一个趋势。

事实上我们有一家合作车厂，通过全生命周期的服务运营，已经帮它实现收入，而且是在原有销售收入外实现全新的利润增长点。

文章来源于搜狐汽车《智造1+1》高端访谈栏目。